當(dāng)你結(jié)束了對(duì)自己產(chǎn)品的推銷宣傳，甚至就銷售的許多細(xì)節(jié)問題也已經(jīng)和顧客說了，也發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到了極限，無法再有新的進(jìn)展時(shí)，那就是該做最后的決定的時(shí)候了。以下是用來暗示顧客作出最后成交決定的方法：
(1)推銷員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求。例如說：″我們已經(jīng)互相同意每件事情了，如果現(xiàn)在不簽混合器合同，要等到什么時(shí)候呢?″
(2)要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對(duì)方的意見。如果只顧說話，常常就會(huì)忽略對(duì)方的意見。過多的話語會(huì)被對(duì)方看成是一種焦慮的表示。
(3)假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在。如果我們給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì)，他可能會(huì)解釋給我們聽。
(4)要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在成交對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由。
(5)大膽地假設(shè)一切問題都已解決了。你甚至可以向顧客借一支鋼筆來草寫合同，訂貨數(shù)額，詢問他喜歡以何種形式付款，把貨運(yùn)到什么地方等。
(6)和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題。例如：如何草擬管道混合器送貨的時(shí)間、地點(diǎn)．向?qū)Ψ奖硎局饕膯栴}和價(jià)格都已經(jīng)談妥了。
(7)采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)。推銷者可以開始填寫售貨單，或起身與顧客握手。這種實(shí)際行動(dòng)有助于加強(qiáng)已經(jīng)議定的承諾。
(8)告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利潤(rùn)損失。有的人雖不為利潤(rùn)所動(dòng)，卻要盡量地避免損失。混合器推銷員可以用種種方法，諸如時(shí)間上的限制，存貨可能會(huì)不夠等來向買主暗示：快快作出決定吧!
(9)提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為盡快簽訂合同的鼓勵(lì)。例如：打折扣，分期付款，附送零件以及特別、額外的服務(wù)等。給顧客一種感覺：遲了，這些好處就可能沒有了。
(10)給顧客講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會(huì)而造成了利潤(rùn)損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)。 |
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